Majitelé firmu většinou vybudovali na základě prvního náhodného, neřízeného obchodního úspěchu, který neumí dále generovat. Jsou unaveni a utopeni v operativě, jejich hlavní činnost je, vůbec udržet firmu v chodu. Nejsou schopni připravit ani realizovat jakýkoliv strategický plán, překročit svůj stín, dívat se na firmu z pohledu akcionáře, z pohledu jakou vlastně firma má tržní hodnotu.

Na začátek se podívejme na fakta:
Definice malé firmy v EU: nad 50 zaměstnanců, roční obrat nad 10 mil. Eur = 250 mil. Kč.
Definice střední firmy v EU: nad 250 zaměstnanců, roční obrat nad 50 mil. Eur = 1.250 mil. Kč.
Výhody středně velkých firem: pružné reagování na změny, rychlost přijímání podnikatelských rozhodnutí, případná inovativnost
Nevýhody středně velkých firem: omezené možnosti zaměstnávání odborníků, obecně získání schopných manažerů, nároky na obchodního ředitele a obchodní tým (MKT firma)

Omyl první: Selský rozum

Jak vlastně selský rozum funguje?
Slunce každý den zapadá na západě, takže logicky by mělo na západě vycházet. Pro tvrzení, že země se otáčí kolem slunce, neexistují žádné hmatatelné důkazy a s Koperníkem jsem se nikdy nesetkal.

Nejsem přesvědčen, že lze řídit firmu a dělat strategické rozhodnutí na základě čistě logického uvažovaní. Ve firmě pracujete s lidmi a své produkty nabízíte lidem, u kterých rozhodování výrazně ovlivňují emoce. Lidé se chtějí odlišovat, chtějí být členy nějaké skupiny, kasty.

U zaměstnanců, čím více jsou z výplaty uspokojeny základní potřeby, tím peníze ztrácí motivační efekt a lidé oceňují hodnoty firmy. Firma má jasnou vizi, ví, kam směřuje. Majitel, ředitelé umí naslouchat a motivují ostatní k inovacím.
Byl jsem ve firmě na výrobu upínacích systémů pro strojírenství. Na jednání byl výkonný ředitel a jeden z majitelů. Stěžovali si, že mají technologicky zajímavý produkt, který má prodejní úspěch, ale nedaří se jim získat schopné a motivované obchodníky. Na to jsem poznamenal: „ Jak chcete přitáhnout zajímavé lidi, když působíte jak firma z devadesátých let, svými prostorami, vystupováním, celkovým dojmem“. Jednání skončilo J
Co z toho plyne za ponaučení: nelze na zaměstnance od určité výše platu působit jen penězi, nefunguje přímá úměra prodáš tolik kusů, dostaneš přesně tyto peníze a navíc z čeho bude obchodník placený za akvizice, budování pozice na trhu atd.

Emoce fungují i při prodeji výrobků. Dříve se stanovovala cena fixní náklady plus variabilní plus 10% zisk. V sedmdesátých letech po objevení kouzla marketinku J se cenotvorba změnila, o jaké hodnotě výrobku umím zákazníka přesvědčit, za tolik mu výrobek prodám (většinou s větší marží).
Krásný příklad je automobilový průmysl. Auto s podobnými výrobními náklady se prodává za výrazně vyšší cenu, jen protože daná značka má větší prestiž, větší vnímanou hodnotu zákazníkem.

Pokračování příště…

haluzik    Ing. Martin Haluzík, +420 734 481 205, Tato e-mailová adresa je chráněna před spamboty. Pro její zobrazení musíte mít povolen Javascript.

 

 

 

 

Zůstaňte v kontaktu

Formulář se odesílá, počkejte prosím...

Vaše soukromí je pro nás důležité. Jestliže se chcete dozvědět více o našich zásadách při ochraně osobních údajů, přečtěte si zde.

Naši partneři

logo brno3 jihomoravsky-kraj logo-komora HKCR3  brnobusiness magnus ndb logo